quarta-feira, 25 de agosto de 2010

Clientes não compram viagens...

Clientes não compram carros, nem relógios, pacotes de viagens, seguros, perfumes ou qualquer outro bem físico. Clientes compram benefícios.

Ao adquirir um pacote de viagens para um hotel de frente para o mar com passeio de barco e pesca submarina, por exemplo, o cliente não está adquirindo o hotel, nem os passeios em questão, até porque tudo isso é intangível ao cliente.

Ele está comprando o benefício de poder descansar com a família, está comprando o benefício de ver seus filhos sorrirem enquanto correm pela areia da praia, está comprando o benefício de se sentir especial enquanto sua mulher fala ao seu ouvido que ele é o melhor marido do mundo e o quanto ela o ama. Por isso, esqueça as característica do seu produto ou serviço e concentre-se nas necessidades do cliente.

Para saber se o que está vendendo é um benefício basta utilizar a técnica do “isso significa que”.

Essa técnica é ensinada por César Frazão em seu livro “Show em vendas” e é umas da técnicas mais poderosas que eu conheço para evitar que o vendedor perca o foco da venda, ou melhor, do cliente.

Veja um exemplo prático que César Frazão utiliza sobre como vender benefícios:

Forma Errada:
Vendedor: O senhor precisa comprar este carro 1.0 porque ele é muito econômico.
Cliente: - Ah sei...
Vendedor: - Além disso, está na moda.
Cliente: - É verdade, mas vou dar mais uma pesquisada e volto depois.

Forma Correta:
Vendedor: O senhor precisa comprar este carro 1.0 porque ele é muito econômico e isso significa que o que o senhor economizará em combustível durante um ano será suficiente para trocar de carro no final do ano sem pôr dinheiro do bolso (economizar). Ou ainda, se preferir, só com essa economia poderá fazer uma viagem com a sua família e eles nunca mais esquecerão desses momentos (ser admirado).
Cliente: - Sabe que eu não tinha pensado nisso ...
Vendedor: - Não se preocupe, cuidarei de tudo agora mesmo.

O vendedor não se limitou a citar as características do carro como o fato dele ser econômico ou estar na moda; ele mostrou ao cliente os benefícios reais do carro, mostrou o que significa realmente um carro ser econômico.

Quando for vender benefícios aos seus clientes saiba que todos querem:

- Ser admirados;
- Economizar;
- Lucrar;
- Sentir-se seguros;
- Sentir-se bem

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